销售团队要赚钱，阶梯奖励有诀窍

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销售团队要赚钱，阶梯奖励很重要。奖励要阶梯上升，惩罚要一步到位。

什么意思？奖励要一级一级阶梯上升，阶梯不要设得太高，要分得尽量细致。这样你的员工每一次进步，都会得到一次奖励。得到奖励，受到鼓舞，他就有动力继续进步，形成增强回路。他就能快速顺着阶梯不断向上走。

奖励要阶梯上升。相反，惩罚要一步到位。员工犯了错，惩罚一次就够了。千万不要今天罚一部分，明天再罚一部分，没完没了。这在心理上是很难接受的。

这就像你不小心被刀在手上划了一道伤口。当刀很快的时候，伤口划完了你才会感觉到痛。但是如果你拿刀一点一点划，划个两分钟你试试看？这太痛苦了。所以，惩罚，一定要一步到位。

对于销售团队，如何设置合理的阶梯奖励制度呢？有什么诀窍呢？

销售额阶梯提成法

即将完成的销售额分为几个阶梯，不同的阶梯采取不同的提成方式。此种提成方式，也可分为两种形式：按绝对销售额来计算，或按销售额目标完成度的百分比计算。

按绝对销售额计算，例如将销售额分为三个阶梯，低于5万，无提成；销售达5万，提1%；销售额达10万，提2%。
按销售额目标的完成度计算，如达成低于60%，无提成；60%-80%，可按1%提成；80%-100%，按1.5%提成；超过100%的，按2%提成。

提成阶梯制可以让员工更加清晰自己每个阶段的销售目标，激励员工不断地冲击更高的目标，一步一步地达成即定的最高目标，从而达成更多的业绩。

利润阶梯提成法

即对营业利润按一定的比例进行分红，利润高则分得多，利润低则分得少。

例如利润低于1万，无分红；利润达到1万，提成10%；利润达到5万提成20%；利润达到10万提成30%。

利润阶梯提成法可以让员工更多地关注门店的纯利润额，考虑销售额增长的同时也考虑费用的支出。

销售额+利润组合提成法

单纯的销售额阶梯提成法有弊端，一个销售团队可能会销售很多产品，每个产品的利润率不同，有的产品好卖，有的产品不好卖，好卖的产品未必利润高，不好卖的产品利润却可能很高。销售人员为达成销售业绩可能主推好卖的产品而忽略了冷门的产品，尽管最终达成的销售额很高，但给企业创造的利润却不一定高。

单纯的利润阶梯提成法虽然能解决这个问题，但可能让销售人员把重心放在了利润率高的产品上而忽略了利润率低的产品。

如果销售额和利润两个目标组合，效果可能就会好很多。例如：销售额5万以下提成1%，5万到10万提成2%，10万以上提成3%；同时利润低于1万无分红，利润达到1万，分红10%；利润达到5万分红20%；利润达到10万分红30%。这样一来，销售人员要想获得更多奖金，一方面可以提高销售额，另外一方面可以提高销售利润，销售方式可能更加灵活。

比如小李本月销售额只有10万元，创造的利润是5万元，那么他得到的销售奖金是10万乘以3%等于3000元，利润分红是5万乘以20%等于10000元，奖金总额13000元。

而小张本月销售额是10万元，创造的利润是1万元，那么他得到的销售奖金是10万乘以3%等于3000元，利润分红是1万乘以10%等于1000元，奖金总额4000元。

小李小张销售额相同，但最终得到的奖金却不同。在实施过程中，利润额可以分得更细（目标越细，销售人员更愿意挑战比较接近的目标），比如利润低于1万无分红，利润达到1万分红10%，每增加1万的利润分红比例增加2%，达到30%封顶（2万利润是12%，3万利润14%，4万利润16%，5万利润18%）。

销售额+利润组合提成法，可以挖掘每个销售人员的销售特长。尽管有的销售人员销售额大利润低，但对于提升企业周转率是有效的；有的销售人员销售额一般但利润高，对于企业来说创造的有效价值也不弱；而有的销售人员销售额和利润都很棒，这就是销售的榜样。

最后销售团队里再加上对应的淘汰机制，激发每一个销售人员的进取心，销售团队要赚钱就不难啦。